Com'è davvero la vita di un venditore Amazon FBA

Se dovessi fidarti dell’entusiasmo online, potresti facilmente pensare che fare soldi come venditore FBA (Fulfillment by Amazon) sia un gioco da ragazzi.

Voglio dire, tutto ciò che devi fare è creare qualche inserzione, spedire merce a un magazzino Amazon di tanto in tanto, rispondere a qualche domanda dei clienti e vedere i soldi arrivare, giusto?

Per ogni venditore che giura che FBA sia la decisione di business migliore che abbia mai preso, tuttavia, posso assicurarti che ce ne sono altri dieci che ne sono profondamente pentiti.

Per quanto non voglia scoraggiare ogni venditore là fuori, le persone dovrebbero essere consapevoli di cosa serve davvero per far funzionare FBA.

Spoiler: Non è affatto così “automatizzato” come alcuni vorrebbero far credere.

Le tariffe diventano rapidamente penalità

La vendita online è un gioco di margini e FBA prenderà una fetta dei tuoi. Se già fai fatica a far funzionare le percentuali, FBA non cambierà questa situazione.

Di seguito trovi la formula di base su come Amazon calcola ciò che devi pagare.

Ora, la prima parte è abbastanza semplice. Infatti, la tua tariffa di fulfillment per unità potrebbe essere anche inferiore rispetto a quella che pagheresti se gestissi tu stesso la spedizione. Amazon ha sviluppato una rete incredibile di partner logistici che gli permette di mantenere bassi i costi.

Non ci sono dubbi. Includi questa tariffa di fulfillment nel prezzo di vendita, cosa che comunque faresti, e sei a posto.

È invece le tariffe di stoccaggio a poterti fare davvero male. Puoi trovare informazioni precise sui costi negli Stati Uniti qui. Per i venditori nel Regno Unito, invece, qui.

Per semplificare: se hai prodotti che restano troppo a lungo in un magazzino Amazon, pagherai profumatamente per tenerli lì. Soprattutto se sono di grandi dimensioni!

Se sai che ci sono alcune SKU di grandi dimensioni che non vendono velocemente, ti consiglierei di evitare di usare FBA per quelle.

FBA non funziona per tutti sul marketplace. Ma, del resto, non è stato pensato per tutti.

Tradizionalmente, gli articoli più adatti ai venditori FBA di Amazon tendono a essere di piccole dimensioni (sia in peso che in dimensioni). Non dico che i prodotti sovradimensionati si debbano scartare del tutto, ma potresti facilmente trovarti con costi di stoccaggio elevati tra qualche mese.

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Attenzione venditori! Le storie horror di FBA

Se vuoi spaventarti pensando di usare FBA, vai semplicemente sul forum di Amazon Seller Central qui. Ci sono innumerevoli commercianti insoddisfatti di qualche aspetto del servizio.

Se invece vuoi dormire male la notte, devi assolutamente leggere questo. La versione breve è che un venditore con il 97% di recensioni positive e un business fiorente ha perso tutto dall’oggi al domani, senza colpe tangibili. Attenzione venditori.

Sarebbe sufficiente far rabbrividire anche il più cinico dei trader. Sebbene questo episodio sia successo nel 2012, ci sono esempi recenti di Amazon in ritardo con le spedizioni e che si prendono una fetta di mercato che i venditori non riescono a pareggiare.

Ricorda, quando vendi su Amazon, in molti casi, stai competendo contro di loro! Se non lasci che un altro venditore si occupi della tua logistica, fai molta attenzione a affidare questa responsabilità ad Amazon!

Perché ai bravi venditori capitano cose brutte?

È una domanda lecita. È ragionevole aspettarsi che un’azienda delle dimensioni di Amazon, almeno, non sbagli le consegne. Per capirne il motivo, bisogna conoscere come funziona FBA dietro le quinte.

Hai mai sentito parlare di “co-mingling”? Può capitare che Amazon, di default, mescoli tutti gli stessi prodotti in un unico magazzino. Esatto, hai capito bene. Non importa da dove provengano al mondo. Potrebbero anche avere un po’ di loro stock, giusto per accelerare il flusso di preparazione e spedizione.

Quando un cliente ordina un prodotto, tramite la tua inserzione, non è detto che riceverà quello che tu gli hai inviato. Ecco un esempio di come questo possa danneggiare i venditori. Purtroppo, ce ne sono molti altri. Se sei interessato, puoi leggere questa Discussione su Seller Central sulle strategie per evitare il co-mingling.

Cosa puoi fare se pensi di essere stato trattato ingiustamente?

Come venditore Amazon, devi conoscere bene i tuoi diritti e le tue possibilità di reclamo. Certo, il mondo di Amazon è suo e tu percepisci uno spazio temporaneo, ma hai comunque strumenti per correggere le ingiustizie.

Puoi aprirne uno con Amazon, descrivendo l’errore come lo percepisci, corredato da tutta la documentazione possibile.

Di solito, Amazon copre i costi di reso degli FBA, anche se non sempre. Potrebbero cercare di scaricare questa spesa su di te.

Preparati a difendere le tue ragioni. A volte, però, è meglio leccarsi le ferite e andare avanti.

Come i migliori venditori fanno funzionare FBA

Ho parlato con l’esperto di marketplace Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com) per avere il suo punto di vista sul valore di FBA e su come farlo funzionare per te.

“Con oltre 300 milioni di clienti Amazon e 100 milioni di membri Prime, FBA sta diventando sempre più fondamentale per il successo.

Spedizioni gratuite in 2 giorni. I membri Prime spendono 2-3 volte di più rispetto a chi non è Prime, quindi se i tuoi prodotti non sono idonei a Prime, la maggior parte di quei clienti non vedrà nemmeno i tuoi prodotti nei risultati di ricerca.

Le due principali azioni preventive per ridurre le tariffe FBA sono:

1. Ottimizzare l’imballaggio

Significa lavorare per minimizzare il peso volumetrico che Amazon addebita, ad esempio usando buste in plastica invece di scatole grandi per prodotti più piccoli.

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2. Prevedere le vendite

Quanto più un venditore è in grado di prevedere accuratamente le proprie vendite future, considerando stagione, promozioni e altro, tanto più può ridurre i costi di magazzino mensili e le tariffe di stoccaggio a lungo termine che Amazon applica.

Se i venditori hanno centri di distribuzione o magazzini che possono sfruttare Seller Fulfilled Prime, possono eventualmente usufruire di tariffe più basse, ma richiede gestione precisa dell'inventario, spedizioni puntuali e caricamento dei tracking per rispettare i rigorosi parametri di Amazon.

Indipendentemente dalle dimensioni del venditore, è importante capire quali prodotti hanno senso per l’FBA e come massimizzare le vendite dei prodotti più performanti attraverso Amazon Fulfillment.

Le vendite con FBA tendono a crescere almeno del 20% quasi subito. Per chi può inviare quantità limitate di unità, è consigliabile impostare una doppia gestione: un’inserzione FBA e una FBM, così se l’inventario FBA si esaurisce si può continuare a vendere merchant fulfilled.

Shannon fa alcuni ottimi punti. Ritengo particolarmente importante il suo ultimo consiglio sulla strategia di combinare FBA e FBM per lo stesso ASIN.

I venditori più di successo spesso mescolano e abbinano le strategie di fulfillment, in base al tipo di prodotto, domanda e concorrenza. Non ogni prodotto deve essere necessariamente FBA.

3. Usare software di repricing di qualità

Se sei un venditore terzo che utilizza FBA, ti servirà il miglior software di repricing. Ti aiuta a stabilire il prezzo ottimale per vincere il Buy Box di Amazon (ne parleremo più avanti). Se provi a fissare i prezzi manualmente, ti troverai molto presto a essere superato! Ma se pensi che usare il software di repricing di Amazon sia una buona idea - ripensaci!

Lo strumento “Automate Pricing” di Amazon è gratuito, ma ha molte limitazioni serie. La più importante è la velocità, o meglio, la sua mancanza. Ci vogliono circa 30 minuti per modificare i prezzi. In ambito di repricing, è troppo lento. Per esempio, repricer.com può aggiornare i prezzi ogni 90 secondi!

Perché la velocità di repricing è così importante? Perché significa più tempo in Buy Box. L’82% delle vendite avviene attraverso il Buy Box, quindi vuoi che il tuo prodotto ci trascorra più tempo possibile!

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Gli errori più comuni dei venditori FBA

L’esperto di FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) ha fornito anche ottimi spunti sugli errori più frequenti che vede commettere dai venditori ogni giorno.

"Ci sono tre insidie principali che ripeto spesso ai venditori FBA e che influenzano il loro rendimento a lungo termine.

1. Dimenticarsi del proprio brand

Sì, vendi su Amazon e sì, è la loro piattaforma. Ma alla fine, vuoi che il cliente sappia chi sei tu, il venditore. Crea i tuoi prodotti sotto il tuo marchio. Non è così complicato come sembra oggi.

Puoi registrare un marchio direttamente presso l’USPTO senza bisogno di un avvocato e puoi usare vari servizi di crowdsourcing per sviluppare logo e immagine di marca. Questo ti dà più controllo sulla redditività e sulla crescita.

Riempire una nicchia come rivenditore di altri marchi non è una strategia di lungo termine profittevole, a meno che tu non abbia un vantaggio nella supply chain. Quando guardi i grandi rivenditori su Amazon, sono tutti collegati a un distributore o grossista principale.

Quando un venditore FBA non possiede la pagina prodotto e si limita a offrire come altro venditore su un’inserzione di altri, è vulnerabile. L’unico vantaggio è il prezzo. Se altri hanno un costo di acquisto più basso, sarai meno competitivo nel Buy Box, specialmente con prodotti ad alta rotazione. Fare arbitraggio online, cercando prodotti a basso costo in un canale e rivenderli in un altro, richiede molto lavoro per un margine magro.

Costruire un brand permette di fidelizzare i clienti a lungo e di ottenere valore di fidelizzazione. Guardate ad esempio Tuft & Needle. Sono partiti vendendo materassi su Amazon e hanno creato il proprio marchio, oggi presente su più canali.

2. Non sfruttare gli strumenti di Amazon

Troppe volte incontro venditori entusiasti di trovare strumenti utili. La maggior parte di questi strumenti semplicemente raccolgono informazioni già presenti nel tuo account. Il miglior luogo per trovare termini di ricerca rilevanti è nei report pubblicitari, ad esempio. Inoltre, Amazon raccoglie e segnala anche le tasse di vendita, integrate nel tuo account.

Ciò su cui dovresti concentrarti è ottenere la registrazione del marchio. Ti permette di creare una vetrina con video, immagini e contenuti espansi che parlano di chi sei. Il registro fornisce anche pagine di prodotto con contenuti migliorati, simili alle pagine A+ di Vendor Central. Essere nel registro migliora anche le campagne pubblicitarie, offrendo più strumenti di promozione.

Comunica con i tuoi acquirenti via il tuo account venditore. Non c’è modo migliore per ottenere più recensioni, creare un branding e fidelizzare rispetto alla comunicazione. È anche un ottimo modo per evitare recensioni negative prima che si concretizzino. Ora il cliente ha un modo diretto per parlare con te, il venditore.

3. Non conoscere appieno i servizi di marketing di Amazon

I venditori FBA devono smettere di trattare le campagne di annunci Amazon come se fossero Google Ads. Non lo sono. Le campagne Amazon sono più efficienti quando le pagine prodotto sono ottimizzate. Il modo migliore per abbassare il ACoS (costo pubblicitario sul venduto) è perfezionare le pagine. Assicurati che i Target scelti siano coerenti con quello che trovi sulle pagine del prodotto.

Analizza i report pubblicitari settimanali, utilizza i dati e modifica le campagne e le pagine prodotto di conseguenza. Questi report sono tra le risorse più preziose di Amazon.

Nel database di una pagina prodotto, non puoi usare i nomi o marchi dei tuoi competitor nei campi di ricerca, ma puoi farlo nelle campagne pubblicitarie. Costruisci annunciSpecifici per i tuoi competitor.

I report delle tue pubblicità ti indicano esattamente gli ASIN dei prodotti dei concorrenti che un cliente ha visualizzato prima di vedere il tuo annuncio. Questi sono dati fondamentali per migliorare il targeting. Quando le pagine sono ottimizzate, il CPC sarà circa il 60% dell’offerta suggerita per una ricerca mirata.

Ciò che emerge dalla riflessione di Phil è che i venditori non possono affidarsi soltanto ad Amazon. Per un successo duraturo, bisogna costruire un brand indipendente, capace di resistere senza Amazon. Altrimenti, si sarà sempre soggetti a cambi di policy, aumenti delle tariffe o, come discusso prima, a ingiuste sospensioni o chiusure di account.

L’FBA è essenziale per vincere il Buy Box?

Sia che tu sia un venditore esperto o alle prime armi, il Buy Box dovrebbe essere il tuo obiettivo principale. L’82% degli acquirenti non guarda oltre quel box giallo. È la chiave di un’attività di successo su Amazon.

Abbiamo già scritto di cosa serve per vincere il Buy Box. È una formula complessa, con diverse variabili. Tuttavia, si riduce principalmente a prezzo e metodo di fulfillment.

Se tutto il resto è uguale (prezzo, prodotto, paese, ecc.), in una competizione tra due o più commercianti, trionferà chi è FBA. Alcuni analisti sostengono che lo status FBA incide più del prezzo. Quindi, teoricamente, potresti anche poterli mettere in competizione, proponendo prezzi più alti come venditore FBA.

Perché? I cattivi pensieri dicono che tutto ciò fa parte del piano di Amazon per incentivare l’adesione ai programmi opzionali, rendendoli quasi un requisito per rimanere sul mercato.

Forse hanno ragione, ma ufficialmente, il motivo è che FBA garantisce un servizio rapido e affidabile, il che rende più probabile l’acquisto.

Quindi sì, essere un venditore FBA può aiutarti a vincere il Buy Box. Per alcuni questa sarà la spinta decisiva. Tuttavia, se i tuoi prodotti sono più profittevoli con altro metodo di fulfillment, resisti alla tentazione.

Conclusione

Se sei il tipo di venditore che ha bisogno di visibilità e trasparenza completa, troverai FBA molto frustrante.

Potrebbe avere un suo spazio nel tuo arsenale, ma devi entrare consapevole dei rischi e delle limitazioni.

Inizia inviando piccole quantità di prodotti ad Amazon e valuta come vanno. Se si muovono bene e ti portano profitto, puoi pensare a un investimento maggiore. Agisci con cautela finché non ti senti sicuro e poi amplia gradualmente.

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