Comment augmenter vos ventes sur TikTok Shop (avec des exemples basés sur des données)

Que vous débutiez avec TikTok Shop (TTS) ou que vous cherchiez à augmenter vos ventes sur cette plateforme, continuez à lire pour découvrir comment des marques performantes exploitent TikTok pour faire décoller leur chiffre d'affaires. La plupart des exemples ci-dessous proviennent de marques mondiales, mais nous avons également inclus des stratégies aussi prometteuses pour des vendeurs de toutes tailles.

Note : Au moment de la rédaction, TikTok Shop n'est disponible qu'en Indonésie, en Malaisie, aux Philippines, à Singapour, en Thaïlande, au Royaume-Uni, aux États-Unis et au Vietnam.

Comment attirer plus de clients sur TikTok

1. Optimisez vos créations et votre ciblage

Bien sûr, vous pourriez avoir de la chance et décrocher un espace organique sur la page FYP (pour vous), mais le budget publicitaire devient de plus en plus essentiel si vous souhaitez atteindre vos objectifs de vues et d'engagement, et augmenter le nombre de prospects découvrant votre contenu. La qualité des créations et le ciblage sont les clés du succès ici.

Gymshark en est un excellent exemple en matière de créativité… ou plutôt, d’originalité. Leur post le plus populaire a recueilli 3,5 millions de likes à ce jour. Ils ont fortement adopté une esthétique qui reflète le style selfie de salle de sport que leur marché cible produit lui-même. Ils ont simplement créé une version plus sophistiquée de cette idée.

Leurs posts apportent une touche d’aspiration à la vidéo d’entraînement classique, notamment avec des spins de barre à 540 degrés ou encore des défis de suspension qui donnent envie de transpirer rien qu’en les regardant.

Concernant le ciblage, TikTok vous permet d’affiner votre exposition publicitaire selon la démographie, les intérêts, le comportement et le type d’appareil.

Il offre aussi l’option d’utiliser la « Smart Targeting » qui, selon TikTok, « élargit vos paramètres de ciblage lorsque le système prévoit qu’il sera difficile de diffuser des annonces selon vos paramètres initiaux, pour toucher une audience plus large. »

Vous pouvez également créer des audiences personnalisées afin d’être très précis. En optimisant ce qui précède, vous augmentez le nombre de visiteurs sur votre boutique. Étant donné que les marques et individus dépensent chaque année environ 5,96 milliards de dollars sur les publicités TikTok, il est évident que le marché considère cela comme un investissement rentable.

2. Collaborez avec des influenceurs (pertinents)

Les réseaux sociaux ont toujours été le refuge des influenceurs, qu'ils soient micro ou globaux. En collaborant avec des créateurs de contenu qui ont déjà une communauté engagée, vous pouvez toucher une audience encore plus large.

Booster votre succès avec TikTok Shop grâce à un support fluide et évolutif :

Calvin Klein considère même le marketing d'influence comme un pilier de leur stratégie de branding, en accueillant des célébrités comme Cara Delevingne sur leur profil TikTok.

Vous n’avez pas le budget d’un conglomérat de mode ? Essayez plutôt de vous associer à des micro-influenceurs pertinents (ceux avec 10 000 à 100 000 followers) pour promouvoir votre TikTok Shop. Ces créateurs ont en moyenne un taux d’engagement de 18 %, soit 14 % de plus que des influenceurs de même taille sur Instagram.

Les micro-influenceurs offrent aussi d’autres avantages. Alors que les grands influenceurs demandent des paiements importants par post, souvent après négociation avec des agences, les micro-influenceurs permettent des collaborations beaucoup plus rapprochées, avec plusieurs publications ou campagnes successives, en travaillant directement avec eux.

De plus, en collaborant avec des créateurs dont l’audience est plus niche, votre entreprise a plus de chances de toucher un groupe cible vraiment intéressé par les points forts de votre marque.

3. Interrogez votre audience

Publier du contenu créatif et régulièrement est l’un des plus grands défis pour les vendeurs TTS. Pour compléter le contenu que votre entreprise peut produire seule, inspirez-vous de Glossier et expérimentez avec du contenu généré par les utilisateurs (UGC).

Les équipes de Glossier repostent régulièrement des tutoriels et des avis sur leurs produits. Ainsi, ils offrent une perspective impartiale venant de personnes auxquelles les futurs clients peuvent s’identifier. Et, Glossier n’a pas besoin de lever le petit doigt pour faciliter cela.

En complément de la sollicitation d’avis via des échantillons gratuits ou des promotions, il existe de nombreuses autres méthodes pour utiliser la confiance de vos clients actuels afin d’attirer de nouveaux acheteurs. Les défis avec hashtags sont un exemple populaire de contenu UGC que vous verrez sur TikTok, de Chipotle à Guess en passant par BMW.

Converse est aussi un acteur majeur dans ce domaine—au point d’être la vedette d’une étude de cas TikTok que vous pouvez exploiter pour vous inspirer.

4. Apprenez quelques notions de SEO

Le référencement ne se limite pas à apparaître sur Google. Toute plateforme avec une fonction de recherche intégrée vous permet d’optimiser votre fréquence d’apparition dans les résultats et ainsi, d’atteindre plus de clients potentiels.

Une expérience a identifié 3 facteurs influençant la visibilité de votre contenu : l’utilisation des bons hashtags, la rédaction de légendes, et l’optimisation des descriptions de vidéos.

Pour les hashtags, commencez par insérer un mot-clé court (de 1 à 2 mots) dans l’onglet dédié, puis récupérez la liste des hashtags populaires liés. Incluez-les simplement dans vos publications lorsque cela est pertinent.

Concernant les légendes, leur ajout peut augmenter votre visibilité, car elles donnent à l’algorithme de TikTok un contexte supplémentaire sur votre vidéo, qui ne peut pas être uniquement tiré de l’audio. Vérifiez toutefois que les légendes automatiques ne comportent pas d’erreurs, notamment avec les accents et leur prononciation.

Pour finir, pour optimiser vos descriptions, incluez en premier lieu les hashtags pertinents mentionnés précédemment. Ensuite, rédigez un texte incitant à l’interaction, avec des questions ou des appels à l’action. Cela augmente vos chances d’engager les visiteurs et, par conséquent, de maximiser le temps qu’ils passent à voir vos produits et votre marque.

5. Faites la promotion croisée sur d’autres réseaux sociaux

Réutiliser votre contenu sur d’autres plateformes peut sembler redondant ou, pire, ennuyer votre cible. Cependant, en raison des différences d’algorithmes et d’audience, vous pourriez manquer des ventes si vous ne vous concentrez que sur TikTok.

H&M maîtrise cette stratégie. Sur Instagram, ils intègrent la réalité virtuelle, ce qui est une stratégie intelligente puisqu’elle exploite l’esthétique unique du métavers sur une plateforme appartenant à Meta elle-même.

Inversement, pour TikTok, ils privilégient un style sombre, atmosphérique. Leur marque est reconnaissable sur les deux plates-formes, mais ils exploitent les différentes préférences de leurs audiences pour montrer différents aspects et convertir sur plusieurs fronts.

Comment convertir plus de clients sur TikTok

1. Créez du contenu engageant

Mais qu’entend-on vraiment par « engageant » ? C’est surtout subjectif, mais voici quelques caractéristiques du contenu de grandes marques qui incite à continuer à faire défiler :

Suivez (ou démarrez) des tendances

Ils ont commencé avec des danses inspirées par la pandémie, et les tendances TikTok ne vont pas disparaître de si tôt. En capitalisant sur des thèmes récurrents appréciés des utilisateurs, vous augmentez naturellement votre pertinence.

Ryanair (une compagnie aérienne low-cost très populaire en Europe) a surfé sur le modèle « Nous sommes X, donc nous Y » et a obtenu plus de 100 000 likes.

Restez relatable

TikTok est connu pour être incontournable chez la génération Z. 44 % de ses utilisateurs ont cette génération. Même si vous jouiez avec des Tamagotchis (ou Tetris) plutôt qu’avec des tablettes quand vous étiez enfant, vous pouvez capter l’attention de cette cible.

Red Bull existe depuis 1984, et ils le gèrent. Ils publient même des articles sur leur compréhension de la psychologie de la Génération Z. Les clés pour parler à cette audience : des posts courts, socialement responsables, amusants, voire auto-dérisoires.

Grâce à cette démarche d’approfondissement de leur connaissance de cette génération, Red Bull reste une référence dans la culture populaire, confirmé par des créateurs qui mettent en avant leurs produits encore et encore, notamment dans le #esthétique.

Ajoutez des effets de marque et des hashtags

Le format vidéo privilégié de TikTok offre des opportunités uniques pour les marques créant du contenu. Parmi elles, les effets de marque sont un excellent moyen d’éveiller la curiosité des acheteurs potentiels.

Fenty Beauty, par exemple, permet aux utilisateurs de TikTok de faire un essai virtuel de son fond de teint via un filtre de marque. Les consommateurs peuvent ainsi déterminer leur nuance idéale avant même de se rendre en boutique, et Fenty gagne en visibilité grâce à cette commodité.

Restez léger

À l’origine, la vision des inventeurs des médias sociaux n’était pas d’en faire un outil eCommerce. Bien que ces deux opportunités soient maintenant liées, revenir à l’essentiel peut parfois booster votre stratégie social commerce.

Prenez Crocs. Leur recette est simple : un peu d’humour pour attirer les clients. Par exemple, faites-vous plaisir avec leur « Shronks ».

2. Organisez des ventes flash et des promotions exclusives

Une simple réduction en pourcentage suffit souvent à créer un vrai engouement sur TikTok. ColourPop Cosmetics a judicieusement associé l’annonce de -30 % à un mini-unboxing de ses bestsellers.

3. Faites ressortir vos produits

Les publicités Crumbl Cookies donnent envie… Leur mise en scène culinaire haut de gamme, associée au FOMO pour leur menu de la semaine suivante, est une excellente source d’inspiration. Too Faced mise également sur des publicités visuellement luxueuses, notamment pour leurs gloss repulpants.

Les deux marques sortent du lot car la majorité de leur contenu TikTok a une ambiance « fait maison ». La plupart des vidéos donnent l’impression d’être tournées avec un simple smartphone, comme si c’était signé « Filmé avec mon iPhone ».

Ce format n’est pas en soi une erreur, mais ajouter de la valeur à la production de vos annonces peut les rendre plus impactantes, attirer plus de visites et, au final, convertir davantage.

4. Comprenez vos analyses

Vous ne saurez jamais si vos publicités fonctionnent vraiment si vous ne suivez pas vos statistiques. Chaque plateforme de vente social a sa propre méthodologie pour mesurer la performance.

Pour TikTok Shop, vous pouvez accéder à une ventilation de vos indicateurs de vente (GMV, articles vendus, acheteurs et GMV moyen par client), de trafic (visiteurs, pages vues, taux de clics de la vue à l’action, taux de conversion en achat), et d’indicateurs approfondis (clics moyens par produit, pages vues par visiteur, temps moyen de visite).

Crédit photo : TikTok

En analysant ces données et en ajustant votre stratégie en conséquence, vous pourrez continuer à améliorer vos résultats et à faire évoluer votre succès sur TikTok Shop.

Comment fidéliser davantage vos clients sur TikTok

Garder un client coûte environ 5 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Même si les stratégies évoquées jusqu’ici favorisent l’acquisition, il est également crucial de maintenir une relation forte avec votre clientèle après la vente. Voici donc quelques stratégies pérennes pour la rétention.

1. Optimisez votre service client

C’est un point clé. En adoptant des stratégies d’automatisation, les vendeurs utilisant des plateformes de support client centralisées comme eDesk ont constaté une multiplication par 4 de leur productivité.

Lorsque votre volume de ventes via TikTok Shop augmente, vous recevrez aussi plus de demandes d’aide. Il est essentiel de veiller à ce que la qualité de votre support ne se dégrade pas face à cette explosion de sollicitations.

Une façon d’assurer cela est de rendre vos processus et systèmes de gestion de support client aussi fluide que possible.

2. Respectez scrupuleusement les politiques de TTS

Fin 2023, TikTok a bloqué 37 millions d’annonces de produits. Bien que cela ne représente qu’un petit pourcentage de l’ensemble des annonces, il vaut mieux éviter que vos publications soient retirées ou, pire, que votre compte soit suspendu.

Nous avons un détaillant des règles TikTok Shop pour vous aider à rester informé et à vendre en conformité avec leurs directives.

3. Interagissez constamment avec votre audience

La visibilité vous maintient en tête, mais cela ne suffit pas. Même si les utilisateurs de TikTok voient votre boutique, ils ne connaissent pas forcément assez vos produits pour acheter.

Participez activement à la relation avec votre clientèle : répondez dans les commentaires, interagissez avec les posts d’autres marques et utilisateurs partageant vos intérêts, sans toucher à la concurrence directe.

Si votre audience n’est pas naturellement portée à réagir à vos publications, un live peut être une bonne solution pour dynamiser la communication. La plupart des followers seront informés quand vous serez en direct, ce qui vous permet de capter rapidement l’attention et de renforcer la notoriété de votre marque.

4. Incitez aux avis et témoignages

Ce n’est pas nouveau : « Caveat emptor »} n’a jamais eu autant de sens. Avec la démocratisation de l’eCommerce, entrer dans la vente en ligne est à la portée de tous. Mais certains abus de vendeurs peu scrupuleux ont pu tromper des clients, ce qui a renforcé leur méfiance envers les boutiques inconnues.

Les avis et témoignages sont des armes secrètes pour lutter contre cette méfiance. Une fois votre qualité de produit prouvée, vous augmentez vos chances de vente.

Vous pouvez utiliser un logiciel de recueil d’avis pour organiser la célébration de vos clients satisfaits et traiter rapidement ceux qui sont moins contentés.

Résumé : comment augmenter vos ventes TikTok Shop — TL;DR

Selon votre expérience sur TikTok Shop, répartissez votre investissement entre promotion, conversion et fidélisation.

Le point commun pour toutes ces stratégies : faire tout votre possible pour satisfaire vos clients en comprenant leurs besoins, en créant du lien avec eux, et en améliorant constamment leur expérience.

→ Élevez votre succès TikTok Shop avec un support fluide, évolutif !