Amazon ACOS : 7 stratégies éprouvées pour le réduire en 2025

Vos campagnes publicitaires sur Amazon grignotent-elles vos profits ? Si vous luttez contre des coûts publicitaires élevés et que vous vous demandez comment réduire votre ACOS (Coût Publicitaire des Ventes) sur Amazon, vous n'êtes pas seul. En 2025, la moyenne de l'ACOS sur Amazon oscillait entre 25 % et 35 %, ce qui représente un défi pour de nombreux vendeurs qui doivent maintenir leur rentabilité tout en menant des campagnes PPC efficaces.

Dans ce guide complet, nous explorerons ce qu’est l’ACOS d’Amazon, pourquoi il est crucial pour votre activité, et sept stratégies éprouvées pour réduire votre ACOS tout en maintenant ou même en augmentant votre volume de ventes.

Qu’est-ce que l’ACOS d’Amazon ?

ACOS d’Amazon (Coût Publicitaire des Ventes) est une métrique clé de performance qui mesure combien vous dépensez en publicité par rapport aux revenus générés par ces annonces. Il s'exprime en pourcentage et se calcule selon la formule suivante :

ACOS = (Dépenses Publicitaires Totales / Chiffre d’affaires Publicitaire) × 100

Par exemple, si vous dépensez 25 $ en publicité et générez 100 $ de ventes à partir de ces annonces, votre ACOS sera de 25 %. Cela signifie que vous dépensez 0,25 $ en publicité pour chaque dollar de vente.

Selon des données récentes d’Ad Badger, la moyenne actuelle de l’ACOS sur Amazon est d’environ 29 % en 2025, bien que cela puisse varier selon la catégorie et la saison. Par exemple, janvier 2024 a connu des taux d’ACOS plus élevés (34,59 %) comparés à décembre 2024 (26,80 %).

Un ACOS plus faible indique généralement une publicité plus efficace, tandis qu’un ACOS élevé peut signaler la nécessité d’optimiser vos campagnes.

Comprendre le seuil de rentabilité et l’ACOS cible

Avant d’adopter des stratégies pour réduire votre ACOS, il est important de comprendre deux concepts essentiels :

1. ACOS de seuil de rentabilité : C’est le maximum d’ACOS que vous pouvez supporter sans perdre d’argent. Pour le calculer, déterminez votre marge bénéficiaire avant les coûts publicitaires. Par exemple, si votre produit se vend 100 $, coûte 50 $ à produire et entraîne 5 $ de frais Amazon, votre marge bénéficiaire est de 45 %. Cela signifie que votre seuil de rentabilité est de 45 % — tout ACOS inférieur à ce pourcentage sera bénéficiaire.
2. ACOS cible : C’est l’ACOS que vous souhaitez atteindre en fonction de vos objectifs commerciaux. Votre ACOS cible doit être inférieur à votre seuil de rentabilité pour assurer la rentabilité. Pour le calculer : ACOS cible = ACOS de seuil de rentabilité – Marge bénéficiaire souhaitée. Par exemple, si votre ACOS de seuil de rentabilité est de 45 % et que vous souhaitez maintenir une marge bénéficiaire de 20 %, votre ACOS cible serait de 25 %.

Comprendre ces métriques vous offre des repères clairs pour votre stratégie publicitaire et vous aide à déterminer si vos campagnes sont réellement rentables.

7 méthodes éprouvées pour réduire l’ACOS d’Amazon

Passons maintenant aux stratégies concrètes pour diminuer votre Coût Publicitaire des Ventes :

1. Optimisez vos fiches produits

Une fiche produit de qualité améliore non seulement votre visibilité organique, mais booste également la performance de vos annonces, conduisant à de meilleurs taux de conversion et à un ACOS plus faible.

Comment optimiser vos fiches :

• Créer des titres percutants intégrant des mots-clés principaux (tout en évitant le bourrage de mots-clés)
• Utiliser des images de haute qualité montrant votre produit sous différents angles
• Rédiger des points bullet et des descriptions détaillées, axés sur les bénéfices
• Inclure des mots-clés pertinents en backend
• Obtenir des avis positifs et maintenir une bonne note

Lorsque vos fiches sont optimisées, les clients qui cliquent sur vos annonces ont plus de chances de convertir. Comprendre l’optimisation des mots-clés Amazon pour un meilleur ACoS devient plus facile, ce qui impacte directement votre efficacité publicitaire.

2. Mettez en place une stratégie de ciblage par mots-clés

Les mots-clés sont le moteur de vos campagnes PPC sur Amazon. Affiner votre stratégie de mots-clés est essentiel pour améliorer votre ACOS.

Techniques efficaces :

• Privilégier les mots-clés longue traîne : ils ont généralement une concurrence moindre et coûtent moins par clic
• Utiliser des mots-clés négatifs : examinez régulièrement vos rapports de termes de recherche et ajoutez les termes non pertinents en mots-clés négatifs pour éviter le gaspillage d’argent
• Bider plus sur des mots-clés convertissants : attribuez plus de budget aux mots-clés ayant une forte historique de conversion
• Réduire les enchères ou mettre en pause les mots-clés peu performants : si certains mots-clés génèrent des clics sans ventes, ajustez en conséquence

En 2025, le coût par clic moyen sur Amazon varie entre 0,71 $ et 1,20 $, selon votre catégorie de produits et votre concurrence. En affinant votre stratégie de mots-clés, vous pouvez diminuer votre coût par clic et améliorer votre ACOS global.

3. Structurer efficacement vos campagnes

La manière dont vous organisez vos campagnes peut avoir un impact significatif sur votre ACOS.

Bonnes pratiques pour la structure des campagnes :

• Créer des campagnes distinctes pour chaque catégorie de produits : cela permet d’ajuster plus finement les enchères et le budget
• Utiliser une combinaison de campagnes automatiques et manuelles : commencez par des campagnes automatiques pour découvrir les termes de recherche convertissants, puis transférez-les dans des campagnes manuelles pour un meilleur contrôle
• Mettre en place des groupes d’annonces pour un seul produit (SPAGs) : regroupez les mots-clés similaires pour chaque produit afin d’améliorer la pertinence et les taux de conversion
• Fixer des budgets journaliers appropriés : assurez-vous que vos campagnes les plus performantes ne manquent pas de budget lors des heures de pointe

Une structure de campagne bien pensée offre une meilleure visibilité sur la performance et facilite l’optimisation, ce qui est crucial pour vendre plus sur Amazon.

4. Affinez votre stratégie d’enchères

La stratégie d’enchères intelligente est sans doute le moyen le plus direct d’améliorer votre ACOS.

Techniques d’enchères efficaces :

• Commencez par des enchères conservatrices : débuter légèrement en dessous de l’enchère suggérée par Amazon, puis ajustez en fonction des performances
• Utilisez le “dayparting” : programmez vos annonces pour qu’elles s’affichent lors des heures à haute conversion
• Utilisez judicieusement les multiplicateurs de placement : ajustez les enchères pour le haut de recherche, les pages produits, et autres emplacements selon leur performance
• Considérez la saisonnalité : augmentez les enchères lors des périodes de forte demande et réduisez-les durant les périodes plus calmes

Selon les données récentes, les vendeurs qui optimisent leur stratégie d’enchères peuvent réduire leur ACOS de 15 à 20 % par rapport à ceux utilisant des stratégies statiques.

5. Exploitez efficacement les mots-clés négatifs

Bien que nous ayons mentionné les mots-clés négatifs plus tôt, leur importance mérite une attention particulière pour améliorer votre ACOS.

Comment maîtriser les mots-clés négatifs :

• Effectuez une analyse régulière des termes de recherche : consultez vos rapports de termes de recherche au moins une fois par semaine
• Ajoutez des termes non pertinents et non convertissants comme mots-clés négatifs : cela évite le gaspillage de budget publicitaire
• Utilisez les correspondances exacte, phrase, et large pour les mots-clés négatifs : chaque type de correspondance a une fonction spécifique de filtrage
• Créez une bibliothèque de mots-clés négatifs : maintenez une collection de termes qui performe mal de manière récurrente

Une mise en œuvre efficace des mots-clés négatifs peut réduire le gaspillage d’argent publicitaire de 20 à 30 %, améliorant directement votre ACOS sur Amazon.

6. Analysez et ajustez en fonction des données de performance

Prendre des décisions basées sur les données est essentiel pour optimiser votre ACOS sur Amazon.

Meilleures pratiques pour l’analyse de performance :

• Suivez les indicateurs clés au-delà de l’ACOS : surveillez le CTR, le taux de conversion, et la part d’impressions
• Fixez des plages de dates appropriées : tenez compte des tendances à court et à long terme
• Segmenter par type de campagne : différents objectifs de campagne peuvent nécessiter des cibles d’ACOS différentes
• Considérez le parcours client : les acheteurs occasionnels peuvent nécessiter un ACOS plus élevé que les clients récurrents

Les statistiques d’Amazon, que vous pouvez consulter ici, montrent que les vendeurs qui ajustent leurs campagnes au moins chaque semaine obtiennent de bien meilleurs résultats en termes d’ACOS que ceux qui le font moins fréquemment.

7. Améliorez votre classement organique

Bien que cette stratégie ait un impact indirect sur l’ACOS, elle est extrêmement puissante pour la rentabilité sur le long terme.

Comment booster votre classement organique :

• Optimisez pour des mots-clés pertinents : intégrez des termes de recherche à fort volume dans votre fiche
• Générez plus d’avis : utilisez des campagnes d’e-mails post-achat avec l’intégration Amazon d’eDesk pour les vendeurs
• Maintenez un niveau de stock adéquat : une rupture de stock nuit à votre classement
• Créez du contenu de marque amélioré : utilisez du contenu enrichi pour augmenter le taux de conversion
• Générez du trafic externe : redirigez des visiteurs via les réseaux sociaux et autres canaux pour renforcer la pertinence de votre fiche

Un meilleur classement organique vous permet de réduire vos dépenses publicitaires tout en maintenant votre visibilité, ce qui entraîne une baisse globale de l’ACOS.

Comprendre la formule de l’ACOS sur Amazon dans différents contextes

Votre approche de l’ACOS sur Amazon doit évoluer selon vos objectifs commerciaux :

Pour le lancement de nouveaux produits

Lors du lancement, il peut être judicieux d’accepter un ACOS plus élevé (parfois même supérieur à votre seuil de rentabilité) pour générer des ventes initiales, de la vitesse, et des avis. Considérez la publicité sur Amazon comme un investissement dans la réussite à long terme de votre produit, plutôt que comme une recherche immédiate de profitabilité.

Pour des produits établis

Pour les produits bénéficiant d’un bon référencement organique et d’un nombre élevé d’avis, visez un ACOS plus bas pour maximiser la rentabilité. Vous pouvez progressivement réduire vos enchères et être plus sélectif dans le ciblage des mots-clés une fois qu’un produit a une présence solide sur le marché.

Pour les produits saisonniers

Les produits saisonniers nécessitent une stratégie d’ACOS flexible. Vous pouvez augmenter votre ACOS cible durant la saison de pointe pour capter le maximum de parts de marché, puis la réduire en dehors de la saison pour préserver la rentabilité tout en conservant une certaine visibilité.

Pour les niches concurrentielles

Dans des catégories très concurrentielles, vous devrez peut-être accepter un ACOS plus élevé pour rester visible face à des concurrents agressifs. Misez sur l’optimisation de vos fiches pour améliorer votre taux de conversion et compenser ces coûts publicitaires plus élevés.

Suivi et amélioration continue de l’ACOS

Réduire votre ACOS sur Amazon n’est pas une activité ponctuelle mais un processus continu qui nécessite un monitorage et des ajustements réguliers. Voici un calendrier conseillé pour l’optimisation :

Tâches quotidiennes :

• Vérifier le budget et la performance des campagnes
• Ajuster les enchères pour les mots-clés avec des changements de performance significatifs

Tâches hebdomadaires :

• Examiner les rapports de termes de recherche
• Ajouter des mots-clés négatifs
• Analyser les taux de conversion par placement

Tâches mensuelles :

• Réaliser une revue complète des performances
• Revoir votre ACOS cible en fonction de vos objectifs commerciaux
• Évaluer la structure de vos campagnes et ajuster si nécessaire

En suivant ce calendrier, vous assurerez que votre ACOS reste optimisé même face aux changements du marché.

Commencez à réduire vos coûts ACOS

Réduire votre ACOS sur Amazon requiert un équilibre : il faut connaître vos marges, fixer des cibles réalistes, et déployer une stratégie d’optimisation multi-facettes. Bien que la moyenne des coûts publicitaires sur Amazon tourne autour de 29 % en 2025, votre ACOS idéal dépend de vos objectifs précis et de vos marges de produit.

En appliquant les sept stratégies décrites — optimisation des fiches, affinement du ciblage, structuration efficace des campagnes, maîtrise des enchères, utilisation des mots-clés négatifs, analyse des performances, et amélioration du classement organique — vous pourrez systématiquement réduire votre ACOS tout en maintenant, voire en augmentant, votre volume de ventes.

Rappelez-vous que l’amélioration de votre ACOS sur Amazon est un marathon, pas un sprint. Une optimisation constante et une approche basée sur les données donneront de meilleurs résultats que la recherche de gains rapides du jour au lendemain.

Prêt à prendre le contrôle de vos coûts publicitaires sur Amazon ? Commencez dès aujourd’hui à appliquer ces stratégies, et voyez votre rentabilité croître à mesure que votre ACOS diminue.

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