Cómo obtener más ventas en TikTok Shop (con ejemplos respaldados por datos)

Ya sea que estés comenzando con TikTok Shop (TTS) o buscando aumentar tus ventas en la plataforma, sigue leyendo para aprender cómo las marcas exitosas están aprovechando la plataforma para impulsar sus ingresos. Muchos de los ejemplos a continuación provienen de marcas globales, pero hemos incluido estrategias con tanto potencial para vendedores de todos los tamaños.

Nota: Al momento de escribir, TikTok Shop solo está disponible en Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Reino Unido, Estados Unidos y Vietnam.

Cómo atraer más clientes en TikTok

1. Optimiza tu creatividad y segmentación

Claro, puedes tener suerte y conseguir un espacio orgánico en la página Para Ti (FYP), pero el gasto en publicidad es cada vez más importante si quieres alcanzar tus objetivos de vistas y engagement, y en última instancia aumentar la cantidad de clientes potenciales que ven tu contenido. La creatividad de calidad y una buena segmentación son las claves del éxito aquí.

Gymshark es un ejemplo brillante de creatividad... bueno, de creatividad. Su publicación más popular ha acumulado 3.5 millones de likes hasta la fecha. Han apostado mucho a cierto estilo estético —uno que refleja el estilo selfie del gimnasio que produce su mercado objetivo— y simplemente lo han elevado a otra escala.

Sus publicaciones añaden un toque aspiracional al típico video de entrenamiento, incluyendo gimnastas realizando 540 grados de vueltas con barra y retos de colgarse de las barras que hacen sudar solo con verlas.

En cuanto a segmentación, TikTok permite refinar tu exposición de anuncios basada en demografía, intereses, comportamiento y tipo de dispositivo.

También ofrece la opción de usar “Segmentación inteligente”, que TikTok dice que “amplía tus configuraciones de segmentación cuando el sistema predice que será difícil entregar los anuncios basados en tus selecciones iniciales para llegar a una audiencia más grande”.

Además, puedes crear audiencias personalizadas para ser muy específico. Al optimizar todos estos aspectos, puedes aumentar la cantidad de gente que visita tu tienda. Dado que las marcas y particulares gastan anualmente más de 5.960 millones de dólares en anuncios en TikTok, claramente lo consideran una inversión valiosa.

2. Colabora con influencers (que encajen)

Las redes sociales han sido durante mucho tiempo un refugio para influencers, tanto micro como globales. Al colaborar con creadores de contenido que ya tienen audiencias comprometidas, puedes acceder a una audiencia aún más amplia.

Impulsa tu éxito en TikTok Shop con soporte fluido y escalable:

Calvin Klein lleva el marketing de influencers a un nivel tal que lo convierte en uno de los pilares de su marca, incluso contando con celebridades como Cara Delevingne en su perfil de TikTok.

¿No tienes el presupuesto de un conglomerado de moda? Intenta asociarte con microinfluencers relevantes (los que tienen 10K-100K seguidores) para ayudar a promover tu TikTok Shop. Estos creadores tienen una tasa de engagement promedio del 18% en TikTok, 14% más alta que influencers de tamaño similar en Instagram.

Los microinfluencers también ofrecen otros beneficios: mientras que los macro-influencers solicitan pagos significativos por publicación y requieren mucha negociación con representantes y agencias, tú puedes fomentar colaboraciones mucho más estrechas con microinfluencers. En lugar de una acción puntual, es mucho más eficiente trabajar directamente con influencers más pequeños en varias publicaciones y campañas completas.

Además, al asociarte con creadores cuyos públicos son más nicho, tu negocio tiene más posibilidades de resonar con un grupo objetivo interesado en los puntos fuertes y la propuesta única de tu marca.

3. Pregunta a tu audiencia

Publicar de forma creativa y constante es uno de los mayores retos que enfrentan los vendedores en TTS. Para complementar el contenido que tu negocio puede lanzar por sí solo, toma inspiración de Glossier y experimenta con contenido generado por usuarios (UGC).

El equipo de Glossier comparte regularmente tutoriales y reseñas de sus productos. De esta forma, los futuros clientes obtienen una opinión imparcial de personas con las que se sienten identificados. Y, además, Glossier no tiene que mover un dedo para facilitarlo.

Además de incentivar reseñas con muestras gratuitas y promociones, existen muchas formas más de aprovechar a tus clientes actuales para atraer nuevos. Las desafíos con hashtags son un tipo popular de UGC que verás en TikTok, desde Chipotle hasta Guess y BMW.

Converse es un ejemplo destacado en este espacio, incluso para decirlo en serio. Tanto así que ahora es el centro de un estudio de caso en TikTok que puedes usar como referencia.

4. Aprende un par de cosas sobre SEO

El SEO no solo trata de aparecer en Google. Cualquier plataforma con funcionalidad de búsqueda incorporada te ofrece la oportunidad de optimizar la frecuencia con que apareces en resultados y cuántos clientes potenciales puedes alcanzar.

Un experimento identificó 3 factores que influyen en la probabilidad de que tu contenido aparezca en los feeds adecuados: usar los hashtags correctos, incluir leyendas y optimizar las descripciones de los videos.

En cuanto a los hashtags, puedes comenzar poniendo una palabra clave de una o dos palabras en la pestaña de hashtags de TikTok y obtener la lista de los hashtags relacionados más populares. Solo debes incluirlos en tus publicaciones cuando sean relevantes.

Respecto a las leyendas, incluirlas puede aumentar tu visibilidad, ya que le dan al algoritmo de TikTok contexto sobre tu video que no puede obtener solo del audio. Solo revisa las leyendas automáticas, ya que a veces cometen errores por acentos y pronunciación.

Por último, para optimizar las descripciones, lo primero es incluir los hashtags relevantes que señalamos antes. Luego, debes añadir textos que inviten a la interacción, como preguntas y llamadas a la acción. Esto aumenta tus posibilidades de captar la atención y el tiempo que los visitantes pasan expuestos a tus productos y marca.

5. Promociona en otras redes sociales

Reutilizar tu contenido en otras plataformas puede parecer repetitivo o, peor aún, aburrido para tus clientes potenciales. Sin embargo, entre sus diferentes algoritmos y audiencias, podrías estar perdiendo ventas si dependes solo de TikTok.

H&M ha perfeccionado esta estrategia. En Instagram, integran realidad virtual (VR) en sus visuales. Es un movimiento inteligente, ya que aprovecha el estilo único del metaverso en un canal de Meta.

Por otro lado, en TikTok, apuestan por estilos oscuros y atmosféricos. Su marca es reconocible en ambas plataformas, pero usan las diferentes audiencias y preferencias para mostrar diferentes aspectos y convertir en varios frentes.

Cómo convertir más clientes en TikTok

1. Crea contenido atractivo

Pero, ¿qué significa realmente “atraer”? Es muy subjetivo, pero aquí tienes algunas características del contenido de grandes marcas que detienen a la gente y los hacen dejar de desplazarse:

Sigue (o crea) tendencias

Comenzaron con pandemias y coreografías, y las tendencias en TikTok no van a desaparecer pronto. Aprovechar temas recurrentes que interesan a los usuarios de TikTok aumentará naturalmente tu relevancia.

Ryanair (una aerolínea de bajo costo europea) se sumó a la tendencia “Nosotros X, por supuesto que Y” y logró más de 100 mil likes.

Mantente cercano y auténtico

TikTok es muy conocido por ser un básico de la Generación Z. El 44% de los usuarios pertenece a esa generación. Aunque hayas jugado con Tamagotchis (o Tetris) en lugar de tablets, aún puedes captar la atención de este público.

Red Bull lleva desde 1984 y aún lo consigue. Publican artículos compartiendo su conocimiento sobre la mentalidad de la Gen Z. Lo que puedes aprovechar para conectarte con esta audiencia es hacer tus publicaciones breves, conscientes socialmente, divertidas e incluso autocríticas.

Gracias a ese compromiso, Red Bull forma parte de la cultura popular, como lo demuestra que creadores usando sus productos una y otra vez en el #estétic.

Agrega efectos y hashtags de marca

La naturaleza visual de TikTok ofrece oportunidades únicas para las marcas que crean contenido en esta plataforma. Entre ellas, los efectos de marca son una excelente forma de despertar la curiosidad de compradores primerizos.

Fenty Beauty, por ejemplo, permite a los usuarios hacer una prueba virtual de su base, usando un filtro de marca. Así, los consumidores pueden decidir qué tono comprar —antes de visitar la tienda— y Fenty obtiene más visualizaciones gracias a esa comodidad.

Mantén la sencillez

Cuando surgió la idea básica de las redes sociales, sus inventores no tenían una visión grandiosa para su papel en el comercio electrónico. Aunque ahora están estrechamente vinculadas, tu estrategia de comercio social puede beneficiarse de volver a lo básico.

Ejemplo: Crocs. Utilizan un toque de humor para atraer a los clientes. Solo mira su “Shronks”.

2. Realiza ventas flash y promociones exclusivas

Un buen descuento en porcentaje ayuda mucho a crear hype en TikTok. ColourPop Cosmetics aprovechó el formato en TikTok combinando el anuncio de un 30% de descuento con un mini desempaquetado de sus productos más vendidos.

3. Haz que tus productos destaquen

Los anuncios de Crumbl Cookies son tan deliciosos como su producto. La alta calidad en styling de alimentos y un toque de FOMO por su menú de la próxima semana inspiran a los vendedores. Too Faced también apuesta por anuncios visualmente lujosos, incluyendo gloss labial volumizador.

Ambas marcas llaman la atención en medio del desplazamiento porque la mayoría del contenido en TikTok tiene un estilo casero. Casi todos los videos parecen firmados con “Grabado con mi iPhone”.

Mientras que eso no tiene nada de malo, agregar valor de producción a tus anuncios puede hacer que destaquen más, ayudándote a conseguir más visitas y clientes.

4. Conoce tus análisis

No sabrás si tus anuncios funcionan si no controlas tus métricas. Pero cada plataforma tiene maneras únicas de evaluar el rendimiento.

Para TikTok shop, puedes ver un desglose de tus indicadores de ventas (GMV, artículos vendidos, compradores y GMV medio por cliente), de tráfico (visitantes, vistas de página, tasa de vista a clic, tasa de clic a pago) y otros indicadores en profundidad (clics promedio por producto, vistas de página divididas entre visitantes y tiempo medio de visita).

Imagen cortesía de TikTok.

Al aprovechar lo que funciona según estas cifras —y dejar de lado lo que no— podrás seguir ajustando tu estrategia y ampliar tu éxito en TikTok Shop.

Cómo mantener a más clientes regresando en TikTok

Adquirir un cliente nuevo cuesta aproximadamente 5 veces más que retener a uno existente. Aunque las estrategias que hemos mencionado hasta ahora aumentan la probabilidad de atraer nuevos compradores, es importante conseguir que vuelvan una vez cerrado el trato. Con eso en mente, aquí tienes algunas estrategias permanentes de fidelización.

1. Optimiza tu atención al cliente

Este es fundamental. Implementando estrategias de automatización, los vendedores que usan plataformas centralizadas de soporte al cliente como eDesk han reportado un aumento en productividad de 4 veces.

Una vez que comiences a tener un volumen alto de ventas en TikTok Shop, inevitablemente recibirás más solicitudes de soporte. Es importante que la calidad del soporte no baje a medida que aumentan los requerimientos.

Una forma de protegerse contra esto es asegurarte de que tus procesos y sistemas de atención al cliente sean lo más fluidos posibles.

2. Cumple al pie de la letra las políticas de TTS

El año pasado, TikTok bloqueó 37 millones de listados de productos. Aunque solo representan un pequeño porcentaje de los listados en TTS, conviene evitar que tus publicaciones sean eliminadas o, peor aún, que te prohíban completamente.

Tenemos un desglose detallado de todas las políticas de los vendedores en TikTok Shop aquí para que te mantengas informado y vinculado a sus reglas.

3. Interactúa siempre con tu audiencia

La visibilidad ayuda a mantenerte en la mente de tus clientes, pero solo porque puedan ver tu tienda, no significa que conozcan suficientemente tus productos para comprar. Es importante que participes activamente en tus relaciones con los clientes para avanzar en el proceso. Responde a los comentarios, interactúa en publicaciones de otras marcas y usuarios con intereses similares, pero sin competir directamente.

Si tu audiencia no interactúa mucho con tus publicaciones, una transmisión en vivo puede ser una buena opción para elevar la estrategia. La mayoría de tus seguidores recibirán notificaciones cuando hagas un live en TikTok, lo que te permite captar mucha atención en poco tiempo y reforzar la presencia de tu marca.

4. Fomenta reseñas y testimonios

Caveat emptor nunca ha sido tan relevante. Con la democratización del comercio electrónico, la barrera de entrada para vender en línea es muy baja. Algunos actores maliciosos han aprovechado esto para engañar a clientes con productos de menor calidad.

Los compradores están siendo más cautelosos y escépticos con las tiendas en línea desconocidas. Las reseñas y testimonios son armas poderosas que puedes usar para contrarrestar esto. Cuando demuestras la calidad de tus productos, aumentas tus probabilidades de venta.

Puedes usar software de feedback para crear un proceso eficiente que celebre a tus clientes más satisfechos y resuelva los problemas de los menos felices.

Resumen: Cómo aumentar tus ventas en TikTok Shop — el TL;DR

Dependiendo de cuánto lleves vendiendo en TikTok Shop, invierte tu tiempo alineando tus esfuerzos entre promoción, conversión y fidelización.

El tema principal en cada uno de estos aspectos es hacer todo lo posible por fomentar clientes felices, entenderlos, empatizar con ellos y mejorar continuamente su experiencia.

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